SALES PROFI. Kundenbedürfnisse hautnah vermaßt

Erschienen in der SALES PROFI Ausgabe Juli 1995

Kreativ zum Erfolg:
Schneider aus dem Spessart verkauft Maßanzüge in Management-Etagen

Matthias Aull

Geboren 1960 in Frammersbach (Spessart), Schneiderlehre im elterlichen Modegeschäft und Schneider-Betrieb, Bekleidungs-Technikerschule in Hohenstein, Militär, Auslandsaufenthalt in Mendrisio (Tessin, Schweiz).

1982 Heirat mit Lisa Aull (er lernte sie auf der Technikerschule kennen), Übernahme des elterlichen Produktionsbetriebes durch seine Frau Lisa, Rationalisierungsmaßnahmen und Investition in einen CAD-Computer (s.Foto, Hintergrund), 1989 gezielte Erweiterung des Kundenstammes über Maß-Anzüge für Messepersonal und Vereine, 1992 Start des Verkaufs von Maß-Anzügen für Manager.
So hat sich der 35jährige Bekleidungstechniker Matthias Aull seine Karriere wohl kaum vorgestellt: In Hamburg, Berlin, Düsseldorf oder München in den Chefetagen der Wirtschaft Hand an die Manager zu legen und ihnen in ihrem allerheiligsten Chef-Büro höchstselbst einen Maß-Anzug zu verpassen. In der Tat klingt die Geschichte des Schneider-Sohnes aus Frammersbach im Spessart wie die moderne Version „vom tapferen Schneiderlein“: Als die Not zu Hause größer wurde, machte sich in Grimms Märchen das tapfere Schneiderlein auf und besiegte Riesen.

Die Aullsche Version: Trotz ausgeklügelter Rationalisierungen konnte die Auslastung des elterlichen Schneider-Betriebes( der inzwischen von seiner Frau Lisa Aull übernommen wurde) nicht gesichert werden, Grund: internationaler Wettbewerb und zunehmender Konkurrenzdruck von Großbetrieben. So kam Aull über die Lektüre moderner Management- und Marketing-Literatur (Stichwort:“Cocooning“ – Kauf von zu Hause aus,Kundenorientierung und Bindung, Individualisierungs-Trends, Home-Office und Netzwerke) auf die Idee, das, was in gänzlich anderen Branchen oder Tätigkeiten immer mehr zum Erfolgskriterium wird, auch auf das eigene Unternehmen anzuwenden. Aull:“Die Trends kann man nahezu greifen, nur setzt sie keiner um es macht keiner“. Aull machte. Also brach er mit der Tradition, Kunden zu empfangen, verließ das vertraute Feld seines Betriebes, und arbeitet vor Ort, beim Kunden. Aull wurde Sales Profi.

Top: Komplimente mit dem Maßband

Und wie sieht das in der Praxis aus? Ich teste selbst: Aull schätzt meine Größe ab, läßt mich eine Konfektionshose und ein entsprechendes Jackett anziehen. Das paßt natürlich nur konfektionell. Dann nimmt Aull Maß: Die Ärmel, die Beine, die Bundweite, er zupft hier, streicht dort, rückt hier zurecht und notiert. Aber nicht mehr so, wie man das aus alten Filmen kennt, mit Bleistift hinterm Ohr und Kladde: Aull bedient sich eines Formulars, das eher an Prüfbögen eines TÜV-Berichts erinnert, und trägt dort lediglich die Abweichungen von den Konfektions-Maßen ein. Die ganze Prozedur dauert zehn Minuten – und wird dann zur positiven Überraschung, wenn Aull beim Maßnehmen so beiläufig nebenher feststellt: „Eine gute Figur haben Sie…“Keine Frage, das hebt. Interessant wird dann auch noch die Auswahl der Stoffe. Aull bietet hochwertige italienische oder englische Ware an und berät nach Farbtyp – hat er doch auch für Josef Frommer geschneidert, den Erfolgs-Verkaufs-Trainer, SALES-PROFI-Autor und Club-Referenten (July 94, Mannheim), Der auch Farbberatung in seinem Tainingsprogramm anbietet…Aulls Maß-Arbeit und seine Stoffe machen mich großzügig: Zu dem neuen Anzug könnte ich auch entsprechende Krawatten brauchen oder ein Tuch – und ein Paar neue Schuhe passend zum Anzug wären auch noch drin – ja, und einen Mantel wollte ich mir sowieso besorgen…

In zwei bis drei Wochen wird Aull persönlich bei mir aufkreuzen, den Anzug anpassen, Mantel, Schuhe und Krawatten zur Auswahl dabei haben und mir dann später, wenn alles gepaßt hat, seine Rechnung zusenden. Und mit der Rechnung nochmal ein „Dankeschön“ verbunden mit einem Fragebogen, ob das gute Stück denn wirklich paßt und ich als Kunde zufrieden bin…Also auch der After-Sales-Service stimmt.

Top: Der kreative Weg zum lohnenden Kunden

Aber stimmt auch der Preis (mein Anzug kostete 1600 Mark)? Der hängt ganz vom ausgewählten Stoff ab, überzeugt mich Aull. Und der hohe persönliche Aufwand, die Betreuung vor Ort, die Reise zum Kunden? Das, so Aull, falle kaum ins Gewicht. Denn er stellt sich seine Touren so zusammen, daß er an einem Ort mehrere Kunden betreut, dafür fallen sämtliche Zwischenkosten eines stationären Geschäfts weg, Die Rechnung geht auf. Für Aull und für mich.

Noch lasten Aulls Spezial:Anfertigungen für Manager die Kapazität des Betriebes nur zu zehn Prozent aus. Aber sie bringen 50 Prozent des Umsatzes. Mit steigender Tendenz.

Denn Aulls Maß-Anzüge auf Abruf modisch-englischer Slogan: „(Call your personal suit“), spricht sich in den Management-Etagen schnell herum. Netzwerke und Empfehlungsbäume (Der Empfehlungstrainer und Aull-Kunde Frommer läßt grüßen) werden installiert. Das Konzept geht auf. „Wenn der Schneider kommt, kaufen die Leute auch“, hat Aull inzwischen erfahren. Und seine Frau Lisa ergänzt: „Der Tenor war, wir haben gezielt die Leute angeschrieben, daß sie sich viel Streß sparen können, wenn der Schneider ins Haus kommt, der Kunde braucht nicht einmal mehr vor die Tür seines Büros hinauszugehen.“

Und so tourt denn Matthias Aull rund 80 000 Kilometer pro Jahr durch die Lande und hinterläßt zufriedene und gutangezogene Kunden. Nut sehr selten kommt es vor, daß ein Kunde nachher nicht zufrieden ist. Deshalb nimmt er auch persönlich die Anprobe des fertigen Maß-Anzugs vor. Er will sich selbst davon überzeugen, daß der Sitz stimmt, die Qualität gefällt und der Kunde voll zufrieden ist.

Auch hier wieder: Direkter Kontakt, sofortiges und direktes Feedback vom Kunden. Natürlich versucht Aull , seine Touren so zu planen, daß er wegen einer einzigen Anprobe/Übergabe nicht extra los muß. Aber wichtige Kunden sind Aull Extra-Touren wert.

Top: Querdenken bis zum Erfolg

Das hört sich alles einfach an – gute Lösungen sind am Ende die einfachsten! Doch der Weg dort hin war so einfach nicht, ein Fallbeispiel für kreatives Überlegen, für Fleiß und Selbstdisziplin und trotzdem „Querdenken“. Ein Fallbeispiel dafür, wie es kleinen mittelständischen Unternehmen gelingen kann, von der Schatten- auf die Sonnenseite des Erfolgs zu gehen. Begonnen hatte es eigentlich ganz normal: Matthias Aull macht im väterlichen Betrieb eine Schneiderlehre, absolviert den Bundeswehr-Dienst als Kradfahrer, geht dann auf die Technikerschule nach Hohenstein (dort lernt er seine Frau Lisa kennen) und dann ein Jahr in den Tessin nach Mendrisio, um Auslandserfahrungen zu machen. 1982 heiraten Matthias und Lisa Aull, Lisa übernimmt den elterlichen Betrieb ihres Mannes (Vater Aull behält das Modegeschäft im Erdgeschoß es Anwesens). Sie beginnen, erst einmal mit dem auf der Technikerschule gelernten Wissen die Produktion auf Vordermann zu bringen.

Das gelingt auch. Hier eine pfiffige Idee, dort eine Optimierung, dann die Anschaffung des CAD-Computers. Der hat mittlerweile neben seinem enormen Nutzen fast Symbolwert: Aull kommt auf die Idee, die für den kleinen Betrieb gewaltige Investition vorzunehmen, als er eine völlig branchenfremde (!) Messe besucht; Für Bekleidungsbetriebe dieser Größenordnung ist der Computer noch absolut unüblich. Querdenker Aull kümmert sich nicht darum und erkennt kreativ die Chancen des Werkzeugs für seine Maß-Produktion. Und endlich geht es darum, neue Kunden zu suchen. Das war bitter notwendig, denn die alten, vom Vater übernommenen Kunden, sind zu wenig und sterben weg.

Top: Die Suche nach der richtigen Zielgruppe

Also modernes Marketing: Mailings an große Firmen, mit dem Angebot , die Messebekleidung der Herren einheitlich und nach Maß gefertigt zu übernehmen – mit Erfolg. Dann Schreiben an Vereine, Musikkapellen und und und, Uniformen, Dienstkleidung und ähnliches maßgeschneidert zu übernehmen – mit Erfolg. Und wieder einen Blick in die Produktion. Lisa Aull erinnert sich: “ Er hat gebügelt und dann auch gesehen, daß die Näherin nicht am richtigen Platz saß. Die eine ist fix bei den Hosennähten, die andere hat eine besondere Vorliebe, Sakko-Kanten schön zu stürzen…“, also setzt Aull seine Leute je nach Begabung ein. Auch mit Erfolg.

Allerdings: Die Zielgruppen Messepersonal und Vereine waren noch nicht die richtigen. Denn: Auf diesen Dreh waren andere auch schon gekommen, der Akquisitions- und Präsentationsaufwand war gewaltig, die Entsscheidungswege lang. Allmählich deprimierte das. Viele wollten auch nur Krawatten oder Tücher – kein Geschäft. Aull heute: „Es ging schon ziemlich runter, das Problem der Auslastung übers ganze Jahr zu lösen.“

Aber Aull ließ sich nicht deprimieren. Warum? „Weil mich nichts deprimiert!“ Lisa Aull ergänzt: Er ist der Denker, sie ist die Umsetzerin – er pflichtet bei. Also Arbeitsteilung der beiden Bekleidungstechniker: Sie kümmert sich vorrangig um die Produktion, er um neue Kunden. Trading up und die dem Matthias Aull eigene Querdenke brachte dann letztlich den Durchbruch: Kunden mit Sinn für Qualität, mit kurzer (direkter) Entscheidung, Präsentationsaufwand minimieren, direkt ins Geschäft kommen mit Menschen, die nicht großen Wert auf das Image von Konfektions-Etiketten der höheren Preislagen legen, sondern schlichtweg gut und passend gekleidet sein wollen. Und, die preiswert bei gleicher Qualität mit Maß-Schneiderei ohne Zeitverlußt excellenten Service geboten haben wollen.

Gedacht, getan: Mailings: über gekaufte Adressen an Manager und Geschäftsführer. Antwortkarten gesammelt, Termine gebündelt und los ging’s. Am 13.4.1992, seinem 32sten Geburtstag, macht sich Matthias Aull auf zu seiner ersten Kundenfahrt – nach Hamburg. In seinem Auto hat er einen Spezialkoffer mit Mustern, Prospekten und Hosen und Sakkos in allen gängigen Konfektionsgrößen, gut verstaut in Kleidersäcken. Sechs Termine macht er in Hamburg und kommt mit Aufträgen zurück. Der erste Schritt zum Turn-around, der erste Schritt in eine neue Phase des Geschäfts.

Top: Neue Ideen von draußen gewinnen

Heute hat er schon Erfahrungen. Fünf bis sechs Tage ist Aull unterwegs (als wir telefonisch einen Termin ausmachten, war er gerade kurz vor Potsdam), rund 250 feste Kunden bedient er heute – und es werden mehr. Den Umsatz hat er mittlerweile verdoppelt ,ein Sortiment von Schuhen bis zu Krawatten (siehe vorn) bietet er zusätzlich an.

Frischer Aufwind .Nicht nur finanziell, auch persönlich. Reisen bildet. Besonders im Außendienst. Lisa Aull über ihren Mann: „Er bringt viel mehr mit an Erfahrungen, sein Blick ist (noch) offener für alles geworden, der Umgang mit seinen Kunden prägt ihn positiv.“ Matthias Aull ergänzt: „Und bei meinen langen Fahrten kommen mir nach Gesprächen mit Kunden schon wieder neue Ideen…“ Welche? „Da habe ich ein paar im Hinterkopf, aber das ist noch nicht spruchreif.“ Maß-Bekleidung für Damen? „Ja, das soll losgehen.“ Und schon haben die Aulls einen Namen dafür „Ladyline“. Nach den gemachten Erfahrungen aber nur noch im oberen Preissegment – für die Partnerinnen der Manager etwa. Maßgeschneiderte Blazer in stilistischer und stofflicher Top-Qualität.

Rückblick: Was war für Aull den Bekleidungstechniker, nun die schwerste Hürde? Aull braucht nicht lange nachzudenken. Seine Antwort: Sich im Betrieb überflüssig zu machen, sich von der Produktion zu lösen. Aber dafür hatte er ja seine Frau Lisa, die trotz der beiden Kinder Maximilian (11) und Franziska (5) den Betrieb mit Temperament am Laufen hält.
Peter Sperling